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四類優秀經銷商戰略策略,助你成為一名優秀的家居經銷商

作者:卡爾瑪

什麼是優秀的經銷商?是危機市場中有效地表現出應對能力的經銷商?是積極尋求與企業合作創新,共赢發展的經銷商?還是能夠把脈市場,不斷改革,不斷嘗試新模式、新發展的經銷商?

下面盤點了目前終端市場上四種類型的優秀經銷商的戰略策略,用實例告訴你如何才能成為一個優秀的經銷商。


在當地把某一類産品做到極緻


這種經銷商本身做得很大,在當地市場,把某一種品類做到了極緻。舉例說,在香河,有一個經銷商做了四萬平方米的店,一年的銷售額大概在2個億左右,他是把實木的産品做到了極緻,在他手裡面的實木家具是來自二、三十家企業的産品。


這種經銷商跟其他經銷商比,會多一些比較大的優勢,比如價格,他有市場定價權,因為他所做品類在這個市場占最主導的地位。


四類優秀經銷商戰略策略,助你成為一名優秀的家居經銷商-卡爾瑪家居


這種經銷商還有一個比其他經銷商更有優勢的地方,就是在于他拿位置租金會便宜很多,便宜到一半以上。這樣他的管理成本就很低,更有競争的優勢。


另外,把這個品類做到極緻,做到别的經銷商無法再在這個市場上做好這個品類,這樣一來,經銷商就有權跟工廠談判,拿到優惠的出貨價


這些經銷商,在同行中算是比較成功的,他們在很早就開始變革,花了幾年的時間逐漸實現連鎖經營,公司化運作,是在賣場裡存活率最高的經銷商。但是,這樣的經銷商并不多,每個城市也就那麼三五個,相對于家居行業中數十萬的經銷商而言是鳳毛麟角的。


善于布局,做大坪效

因為現在的租金非常高,并沒有跟市場有一個很好的接軌,在這種情況下怎麼辦?怎樣才不會被人甩掉?


如果無法像第一種經銷商那樣在一個市場把一個品類做到獨大,就要懂得布局。這就跟打仗一樣的道理,你是要側翼護衛,還是要掩護哪一個市場?你的主攻點又在哪裡?你怎麼去應對市場包圍?怎麼樣能夠把坪效做大,需要合理的布局,這就是坪效的問題。


經銷商就有權跟工廠談判,拿到優惠的出貨價-卡爾瑪家居


這種善于布局的經銷商也能夠做得很不錯,能夠把坪效做大。但是,這樣布局需要經銷商具備兩個條件:第一要有實力:第二是能夠很确實地把數據分析做好,因為布局需要這方面的數據支撐。因此,第二種經銷商在每個城市也不多見,應該不會超過十個。


善于營銷、做性價比産品


這種經銷商會選擇性價比高的産品,在市場上很深層次去耕作,很勤快,會用很多營銷辦法,例如跟房地産合作、打電話、擺放、創新體驗方式等。


跟地産商合作有很多方式:

第一種是合作樣闆間,經銷商免費把産品放到裡面去,地産商能夠給到一個單獨在裡面營銷的權利,經銷商會有營銷隊伍進入,甚至産品授權書、榮譽證書等能夠宣傳的東西也能夠放在樣闆間裡,這樣就能設置很多宣傳點。


第二種方式是有償,但是建議經銷商不要去賺人家的錢,把這部分當做營銷成本,盡可能把這一單做成,然後換取一些資源,比如業主的第一手資料。這是針對一些有資源有關系的經銷商,隻有他才能做到。

善于營銷、做性價比産品-卡爾瑪家居


對于沒有資源的經銷商,還有一種方式:就是通過各種方式,拿到了小區物業的聯系方式,尋求跟他們的合作,例如經銷商妥協一個價格賣給他,甚至送軟裝什麼,然後換取三個月時間的銷售周期,通過這種方式,等于在小區裡面設置了一個體驗中心。


第三種類型的經銷商,店不多,但很會營銷,很勤奮地搞營銷。對大部分工廠而言,更多是這類經銷商,因此對于這類經銷商,工廠如果能夠配合他、給予一定的支持,他們也是能夠活得不錯的,相對比絕大多數迷茫的、等死的經銷商要好很多。


懂得“撿漏”的經銷商


這種經銷商很聰明,就是在市場裡面都已經不怎麼做這種類型産品的時候,他找這種産品來做,這叫“撿漏”。因為隻有倒閉的工廠,沒有倒閉的風格。


這種策略,經銷商首先要明白,自己能扛得住,隻要保持不虧本就好,但一定會讓競争對手難受。他就像是一個鲶魚,要把這個市場搞亂,對手能不能把價格讓下來,這個就是工廠、經銷商誰會妥協的問題,這也是價格競争當中的一個技巧。


像這種類型可以定義為剩者為王,不要盲目去跟風,任何時代都不缺産品,缺的是理念與堅持。一口井已經挖到了七尺,就差那麼一尺,就可以把水挖出來,此時放棄,之前的努力就會前功盡棄。

懂得“撿漏”的經銷商-卡爾瑪家居


但是,像這種打法一定是對産品有要求的。假如這個市場還有七八家相同類型産品的店,而且後面還有很多像老虎似的撲進來,如果是這樣的産品,就千萬不要采用這種打法,必須謹慎。這種打法隻能針對這個市場上做這種産品的人已經不多,跟進的人也很少,然後集中火力把競争對手幹掉,隻剩自己獨大。


相對而言,目前行業中像上述四種類型的優秀經銷商還是很少,絕大部分仍然是在迷茫中等待生機。如果經銷商不能調整好應對的心态、時刻跟上變化的腳步、不斷變革與創新,曾經的優秀可能就變成落後,甚至被市場甩開。


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